Пока столпы безопасности набрасывают друг на друга в фейсбуке (да, у нас все друг друга любят), наш блог оказался кому-то полезен. Недавно прочитал комментарий от нашего читателя:

Было бы замечательно, если бы Вы в новых статьях рассказали:

Как эффективно взаимодействовать с заказчиком, чтобы увеличить шанс выбора предложенного нами решения для последующей реализации. Признаки того, что заказчик уже работает по проекту с нашим конкурентом хотя и не говорит об этом открыто. Ну и хотелось бы узнать какие вилки зарплат у пресейлов в Москве т.к. есть планы в будущем покорить столицу)

Такие комментарии греют душу, очень приятно, что кому-то это помогает. Я думаю, есть еще читающие, но они не пишут комментариев.

А сегодня про заказчиков.

Кто такой заказчик?

Надо понимать, что сам по себе заказчик неоднороден. Редко есть какой-то один человек (обычно очень высоко), который может сказать – покупает это, у того. Почему высокие люди так не делают? Делают, конечно, но не на том уровне, на котором вращается наша IT и поибэ. Если бы конкурс был хотя бы на 200 млн, тогда мб такой человек обратил внимание.

Поэтому все эти хождения к топам, презентации и прочие пляски им не интересны. Конечно, если ваш аккаунт не личный друг гендиректора Газпрома. Поэтому ваш уровень входа — начальник отдела, в лучшем случае директор управления/департамента. Да и вообще, не будем рассматривать ситуацию, когда ЛПР (лицо принимающее решение) – ваш большой друг, должен вам денег, вы спасли ему жизнь или как-то еще он вам обязан. Там отдельная история.

Это человек уважаемый, за внимание которого бьются все вендоры рынка. Таскают на всякие конференции и заграничные выезды, поят, кормят и развлекают там. Редко является ЛПР, т.к. обращает внимание на большие проекты (пожиже, чем у топа) в своем секторе.

Замы, начальники групп/отделов, кураторы. Самые активные на рынке, постоянно бегают, смотрят разные решения, приглашают с презами, делают демо-стенды. Наиболее вероятный ваш заход. Ищут решения в двух основных случаях:

1. Есть реальная проблема (БПП).
2. Надо что-то поставить, чтобы показать активность, а то с работы попрут.

Как понятно, вторая категория любит всякое модное и яркое – соки, уеба, аджайл и т.п. Это наглядно видно, когда они выступают на всяких конференциях в секциях – Опыт заказчика.

Если проблема реально БПП, то вас сами найдут.

В этой цепочке есть еще звенья: можно скоррумпировать отдел закупок (подложенный после приема заявок нужный конверт творит чудеса), ИТ-блок (если продаете безопасность) или ИБ-блок (если продаете ИТ) и другие.

Теперь, когда вы знаете всю цепочку – вы начинаете работу. Залезете, куда сможете. B2B в 90% случаев продается по знакомству. Не в том смысле, что блат или коррупция, а в том, что потенциальный заказчик должен о вас хотя бы слышать, а лучше, чтобы вас познакомил его кореш из соседней организации.

Надо помнить, даже если ваше решение всем понравилось, и принято решение о закупке – вы все еще можете пролететь. Бюджет могут срезать, может выиграть конкурент, вендор может вас прокинуть и много чего еще.

И самое главное – продукт. Если вы занимаетесь бокс-мувингом, то единственный критерий – цена. Если есть что интересного предложить – может быть, функции уникальные, или особую интеграцию, или скорость внедрения, то надо упирать именно на это.

Резюмируя

Почему вас могут выбрать?

1. У вас уникальный продукт или что-то очень нужное.
2. Нет пункта 2 — конкурируй по цене.
3. Узнай, почему хотят купить. Если это БПП, взвесь свои возможности.
4. Понимай, как принимается решение и к кому ты пришел.

И хватит на сегодня.