«Быть PS». Как обманывают вендоры ИБ, и каково ваше место в данном обмане (+кейс)

Здравствуйте, мои маленькие любители пресейла. Сегодня у нас глобальная тема – про обман. Если говорить более конкретно о том, как вендора обманывают заказчиков, и вашем месте во всей этой схеме.

fraud

Необходимо заметить, что под вендором я здесь понимаю не каких-то конкретных злых людей, а вcю совокупность процессов и факторов в этом вендоре происходящих. Корни этого обмана, конечно, лежат в людях, эти процессы выполняющих, но вклад их такой ничтожный, что кого-то выделить – крайне сложно. Наверно наибольший вклад вносят сотрудники рекламы, маркетинга и прочих отделов «бизнес-консультирования».

Кстати, рекомендую освежить нашу дискуссию в «Открытой безопасности».

Начнем с диспозиции. Вы пресейл в интеграторе (а это единственное место на рынке раскрывающее всю суть пресейла, пресейл в вендоре – крайне зауженный специалист), и ведете проект по продаже системы информационной безопасности. Ваш заказчик имеет большую поповыносящую проблему (БПП) (иначе, зачем ему вы?), и так вам доверяет, что о ней вам сообщает (или уже отчаялся ее решить и рассказывает о ней всем).

Вы, прикинув бюджет и маржу (см. главу – Продажа), сообщаете бюджет и обрисовываете общие контуры решения. Получает, ок, и идете дорабатывать техническое решение.

Отступление: понятно, что вы не просто так взялись за БПП – вы слышали, что у вендоров А, Б и В порознь был нужный функционал, и если их скрестить, то можно получить нужный результат. Разумеется, вас осенило, это божественное прозрение. Иначе бы этот БПП решило какое-нибудь ООО «Солнышко» еще два года назад, поскольку они только и умеют, что винду устанавливать. А вы серьезный интегратор.

Вы общаетесь с вашим техническим отделом, они подтверждают, что тоже слышали о таком функционале, но сами не видели, надо уточнить у вендоров.

Вы бросаетесь звонить по вендорам, пройдя через дурацкие вопросы «а кто заказчик?», «а сколько денег?», «а когда поставка?», вы получаете подтверждение и радостно пишете КП. В это время заказчик радостно рапортует о близком избавлении от БПП вверх по лестнице. Организуется тендер, на котором вы единственный участник (т.к. дураков больше нет), и вы подписываете договор.

Вы передаете проект в техотдел, и радостно поздравляете себя с выполнением квоты. И тут начинается всякая ебала. В начале выясняется, что вендор А – нужный функционал реализовал лишь в тестовой версии, а в пром это выйдет в следующем году. Вендор Б реализует стандартный функционал на редком и устаревшем оборудовании, которое сейчас не купить. А вендор В – вообще пиздит в своим материалах, на конференциях и партнерам, что бы не отставать от конкурентов.

Дальше варианты развития проекта различны. Но вы и заказчик, точно в роли проигравших. Суть в другом, каждый из этих вендоров обманул заказчика. Причина этого кроется в схеме коммуникаций:

fraud_scheme

Как видно, основная коммуникация: Ответственный за проект – пресейл – продукт-менеджер.

В сущности пресейл и заказчик, введены в заблуждение продукт-менеджером, который в свою очередь обманут внутренними подразделениями вендора. О том, как реально работает что-то, знают лишь разработчики, но их никто не понимает. Маркетинг, пиар и реклама – обеспечивают информационный шум, им вообще пофигу, что как работает. Главное, «держать долю рынка». Не редко, они приходят с идеями написать какую-нибудь неебическую фичу, что бы уделать конкурентов из ПАО «Гипер-звук» (ну и в журнале модном напечататься, куда ж без этого?).

Сейлы давят на менеджеров и разработчиков, что бы план выполнить. Им, кстати, тоже пофигу, как оно работать будет, особенно если сумма в миллионах. Менеджеры по развитию вообще витают в облаках своих влажных мечт об идеальном продукте, и как они будут в блоге писать о тернистом пути его достижения.

В итоге вендор под лозунгом «главное ввязаться в войну, а там посмотрим», будет убеждать, что все будет в ажуре.

В интеграторе в принципе та же фигня и все те же, только еще хаотичней. В итоге, нифига не работает, а крайним остаются — пресейл и ответственный за проект. А БПП так и остается БПП.

Количество заявленных и неработающих функций на рынке просто зашкаливает. Можно было бы привести примеры этого года, как уважаемые интеграторы тянут волынку в уважаемых топ-заказчиках. Но у меня есть пример проще, который наглядно иллюстрирует всю схему.

Пример

Потребовалось мне провести расчетную экспертизу по строительству, чтобы не лазать по всему интернету за документами, мой выбор остановился на системе «КонсультантПлюс» и их информационном банке «Строительство».

«КонсультантПлюс», будучи вендором, продает свои решения через дистрибьюторов, которые осуществляют клиентское сопровождение и прочая. Меня переправили к дисти, который подтвердил мне требуемый функционал, и с которым я и заключил договор.

В ходе эксплуатации, оказалось, что «КонсультантПлюс» нагло наврал в своей рекламе, что у них есть требуемые документы. Если кому интересно, вот, скрин с их сайта:

consultant_ru2

В общей сложности у них выявилась недостача 3192 документов – 2008, 2011 и 2014 годов, которые вендор на голубом глазу предложил получить у дисти в частном порядке. Как видим, даже «самая полная база правовой информации», сделает все, что бы продать свой продукт.

Компенсировать затраты «КонсультантПлюс» отказался.

Такие дела. Берегите себя.

 

P.S. Кстати, оказалось, что у КонсультантПлюса – нет тикетной системы, вы никогда не узнаете, статус вашего обращения, если не будете названивать туда каждый день.

consultant_ru1

«Быть PS». Как обманывают вендоры ИБ, и каково ваше место в данном обмане (+кейс): 1 комментарий

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

5 + 5 =