«Быть PS». Главное качество

Здравствуйте, мои маленькие любители экономического экстремизма в высоких технологиях. В прошлый раз, мы разбирались, к кому необходимо зайти с вашим решением. Сегодня мы продолжим тему.

Есть самое главное, можно сказать, первостепенное качество в борьбе за выполнение квоты. С этим качеством можно родиться. Это качество можно развить. Но без этого качества невозможно выжить в пресейле. Пресейл без этого качества – похож на хомячка в шаре, который вроде двигается, но ничего не достигает.

Самое главное качество для пресейла – отличать ебалу от не-ебалы. Наработав это качество, вы с первого взгляда будете понимать, стоит ли тратить усилия на конкретную продажу/конкурс/заказчика – или нет.

В Информзащите до сих пор работает аккаунт, который 5 лет ходил в Мосметрополитен, поил и разговаривал с одним начальником. Начальник с удовольствием говорил и пил. Хотя ничего по теме ИТ, а тем более ИБ, уже не решал (о чем товарищу и говорил).

В общем смысле – ебала, это бесперспективный в данный момент и на данном этапе лид (конкурс, интерес). На который можно похерить кучу времени и сил, и ничего не добиться. Да, часто срываются и годные продажи, ноу них хотя бы был шанс. У ебалы – шансов нет.

Топ-5 признаков, как узнать ебалу

  1. Давайте поучаствуем в конкурсе на общих основаниях. Обычно происходит, когда к вам приходит продажник со словами «я тут посидел на закупках.гов.ру и нашел – твоя тема в общем». Еще лучше, если подача через 3 дня, а сейчас вечер первого. Шлите такого инициатора в лес, с заказчиком надо работать, а не шакалить на чужих лидах.
  2. Поехали, познакомимся с безопасносниками. Опять прибегает продажник «поехали завтра (чаще всего в ебеня) к заказчику, там я другие проекты веду, познакомимся с безопасниками». Я так 2 раза ездил в Нижний Тагил на УВЗ. АйТи делало там документооборот, и продажник решил, что безопасность она ведь тоже информационная, так что рядом с документооборотом. Я посидел на 3 совещаниях, и 4 часа в коридоре – выплеск нулевой. Мораль проста: можно таскать пресейлов на первые встречи, но лучше не надо. Пока не вскрылась проблема, пресейл вряд ли поможет. Т.к. там уже все зависит от личных качеств человека, а продажи – на 95% техника.
  3. Поехали, поговорим за безопасность. Подвид предыдущего. Едем говорить к знакомым безопасникам, которые еще ничего не купили, за их проблемы. Чаще всего встречается в конце года (бюджеты же надо столбить). Обычно ни чем не заканчивается, т.к. если проблема действительно есть – вас найдут. На одном подмосковном заводе, я три года пробивал проект на поставку криптографии (писал ТЭО, кучу КП, ТЗ и обоснования) – в итоге, купили две циски за 200 т.р.
  4. Поехали, познакомимся. Еще худшая ебала. Когда аккаунт ищет выходы в заказчика, и зовет тебя составить ему компанию. В лучшем случае, после этой встречи на вас свалят БПП, и аккаунт будет за вами бегать со словами «ну, где решение? Такой заказчик».
  5. Дифференциация заказчиков. Надо понимать, что чем меньше заказчик/бюджет – тем меньше времени надо на пресейл. Если пресейл для ООО «Вектор» или бюджета в 1 млн – требует 5 выездов и неделю чистой работы, это ебала. Один раз я сертифицировал 40 цисок и положил 500 т.р. в квоту, вообще не вставая с кресла. Телефон, почта – день пресейла, 4 звонка на исполнение, через месяц закрыл. В следующий раз, на переаттестацию, к ним пришли ребята, 5 раз ездили, упали в цене, потом исполнение, как итог – маржи 300 т.р. Оно им надо было?

Так что избегайте ебалы.

До новых встреч.

«Быть PS». Главное качество: 1 комментарий

  1. slesar

    Дмитрий, приветствую!
    Спасибо за отличную статью!
    Как грамотно обосновать руководителю или менеджеру, что занимаемся вероятнее всего ебалой по какому либо проекту, если он считает по другому?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

68 − = 67