Вдруг случилось, что вы работаете в интеграторе и занимаетесь пресейлом. Ну, мало ли, что в жизни бывает. По-простому, задача пресейла по информационной безопасности – понять, что необходимо заказчику, и дать решение.

Задачи могут быть самые разные, как и решения. Последние делятся на два больших класса – услуги (консалтинг) и «железо», куда входят программное обеспечение и программно-аппаратные комплексы различных вендоров. И если задача не решается консалтингом, надо подбирать какие-то решения от вендоров. О последних и поговорим.

Как выбирать вендора?

Как-то мы с Аркадием Прокудиным говорили о том, как вендоры обманывают (Аркадий, оказалось, свой сайт запилил – уважуха). Поэтому сегодня не об этом. Главная наша задача — выбрать, с какими вендорами работать, а с какими нет.

Вас найдут

Если вы начинающий пресейл, единственная информация, которая у вас будет – листовки и другая макулатура от вендоров. У меня как-то в плане прохождения испытательного срока в одном пункте так и было написано: «Изучение маркетинговых материалов».

Почитать, конечно, интересно. Но лучше пообщаться с вендором напрямую. Благо, вендоры очень отзывчивы и с завидной периодичностью будут к вам приезжать. На этих встречах вы познакомитесь с техническими специалистами и вашим партер-менеджером. Именно этому человеку вы будете задавать глупые вопросы по продуктам вендора, столбить сделки, выбивать скидки и многое еще что. Это крайне полезный человек, советую занести его номер в записную книжку.

Четыре главные вещи

Немного поднабравшись опыта, вы будете знать всех основных вендоров. С этого момента технические нюансы средств защиты информации конкретного вендора вас будут мало интересовать. Вы будете задавать вендору четыре вопроса:

1. Кто ваши конкуренты?
2. В чем принципиальное отличие от них?
3. Сколько маржи?
4. Как защищается сделка?

Первые два вопроса чисто технические. Главное — уяснить суть, все равно знать всего нельзя.

Вторые два прямо вам интересны. А можно ли на этом выполнить квоту? Тут целый зоопарк. Есть вендоры с огромным прайсом и маленькой скидкой (большие западные компании и специализированные отечественные). Есть с большой скидкой, но малым прайсом (квоту не сделаешь). Мои самые любимые – с адекватным прайсом и существенной скидкой.

Помню, как-то пришел к нам вендор А10 (я про него и не слышал). Они сразу сказали: мы такие же, как F5, только в 4 раза быстрее и в два раза дешевле. Вот это правильный разговор, сразу интересно послушать.

Последний вопрос самый главный. Насколько вендор защищает вашу поставку, если Заказчик выбрал именно это решение. Есть две основные защиты: вам дают плюс в скидку или не поставляют никому другому. Промежуточный вариант — вам дают вашу полную партнерскую скидку, а остальным минус 5% от прайс-листа

Первым балуются западные вендоры. Например, Check Point с радостью закрепит за вами сделку и даст дополнительные 10% скидки, но если у вас бронза или серебро, вас любой голдовый партнер вынесет с вашей защитой. Печалька. Но, видимо, у них и выбора нет.

Второе распространено у наших и у не сильно крупных западных вендоров. Тут все просто — поставить в этого заказчика эту спецификацию сможете только вы.

Моногамность

С кем и как взаимодействовать, выбираете вы. Мне близка позиция моновендорности, когда на каждую задачу у вас один вендор, максимум два. В этом случае вы знаете все плюсы и минусы решения, и плотно взаимодействуете с вендором. Вам дадут большие скидки и прочие плюшки.

А вот Аркадий был в плане вендоров полигамен. Он любил всех, и все любили его. Но проектов всегда меньше, чем вендоров, и потом мы засыпались в подтверждении всех статусов, что у нас были.

Ищите своих вендоров.
Всего вам доброго.