Здравствуйте, здравствуйте, мои дорогие. Что-то совсем давно не виделись. По заветам тайм-менеджеров поставил себе задачу писать минимум один пост в неделю. Вот прямо сейчас и начнем. К счастью, мне за это никто не платит, поэтому можно писать в свое удовольствие. И сегодня я хочу рассказать вам историю об еще одном кидке.
Все мы любим такие истории. Стоит зайти в кулуары любой конференции, и вам расскажут таких с десяток. И сегодня я расскажу про страховую компанию.
Жила-была маленькая страховая компания. Не совсем уж она и маленькая, так сказать, первого эшелона. Но в контексте оскала нашей иб это была маленькая страховая компания.
И потребовалось маленькой страховой компании приобрести антивирус. У нее уже был богоподобный Касперский, и все было хорошо, но внутренние регламенты предписывали наличие альтернативного антивируса. Причем строго конкретного.
Конкретный антивирус был тоже не большой и не маленький, первого эшелона, но не Касперский. И полетели к этому вендору письма с запросами коммерческих предложений. И вендор отвечал на эти запросы со скоростью неимоверной, сформировав начальную максимальную цену в 500 тысяч рублей. Цена там была, конечно, другая, но важен принцип.
И разверзлась благодать для вендора, была объявлена конкурсная процедура, и были собраны три предложения, и… А дальше неувязочка вышла.
Надо сделать лирическое отступление. Многие хорошие вендоры имеют открытый прайс-лист с ценами. Наш антивирусный вендор тоже хотел быть хорошим, и разместил цены у себя на сайте. Это называется оферта. Каждый знакомый с продажами в b2b знает, что чем больше возьмешь, тем дешевле тебе будет каждый конкретный экземпляр.
У нашего вендора разбивка по ценам была до 50 штук (размер вымышлен), а на все, что больше 51 лицензии, надо было запрашивать цену. Из запрошенных цен получалось (цены с потолка, главное принцип):
- 1 лицензия – 3000 рублей.
- Если брать 50 штук, то 1 – 1000 рублей
Но нашей маленькой страховой компании требовалось 120 лицензий, и тут цена лицензии составила… 3000 рублей за штуку.
Что, почему? Маленькая страховая компания смотрела на калькулятор, на бумажке столбиком перепроверила, не могла она понять, почему при покупке 50 лицензий она заплатит 50 т.р., а при покупке 120 в три раза больше.
Собрав всю волю в кулак, маленькая страховая компания решила разбить закупку на три части 50+50+20. Т.е. цены на такие партии являлись открытой офертой, и по ним вендор и обязан был продать. Даже подняли они руководство пользователя мудреное, где было сказано, что управлялка антивируса позволяет присоединять разные лицензии на разные сроки. И в третий раз написала вендору, смогут ли они это купить.
На что менеджер хитрый ответил, что не смогут. И любой, кто придет к ним купить 50+50+20 лицензий, рухнет в ад отрицательной маржи, купив эти лицензии по 3000 рублей за штуку. Конечно, это по беспределу, но не волнует это антвирусного вендора, ведь можно и так деньги зарабатывать.
Такая история.
