Здравствуйте, мои маленькие любители экономического экстремизма в высоких технологиях. В прошлый раз мы разбирались, к кому необходимо зайти с вашим решением. Сегодня мы продолжим тему.
Есть самое главное, можно сказать, первостепенное качество в борьбе за выполнение квоты. С этим качеством можно родиться. Это качество можно развить. Но без этого качества невозможно выжить в пресейле. Пресейл без этого качества похож на хомячка в шаре, который вроде двигается, но ничего не достигает.
Самое главное качество для пресейла – отличать ебалу от не-ебалы. Наработав это качество, вы с первого взгляда будете понимать, стоит ли тратить усилия на конкретную продажу/конкурс/заказчика – или нет.
В Информзащите до сих пор работает аккаунт, который 5 лет ходил в Мосметрополитен, поил и разговаривал с одним начальником. Начальник с удовольствием говорил и пил. Хотя ничего по теме ИТ, а тем более ИБ, уже не решал (о чем товарищу и говорил).
В общем смысле – ебала, это бесперспективный в данный момент и на данном этапе лид (конкурс, интерес). На который можно похерить кучу времени и сил, и ничего не добиться. Да, часто срываются и годные продажи, но у них хотя бы был шанс. У ебалы шансов нет.
Топ-5 признаков, как узнать ебалу
- Давайте поучаствуем в конкурсе на общих основаниях. Обычно происходит, когда к вам приходит продажник со словами «я тут посидел на закупках.гов.ру и нашел – твоя тема». Еще лучше, если подача через 3 дня, а сейчас вечер первого. Шлите такого инициатора в лес, с заказчиком надо работать, а не шакалить на чужих лидах.
- Поехали познакомимся с безопасносниками. Опять прибегает продажник «поехали завтра (чаще всего в ебеня) к заказчику, там я другие проекты веду, познакомимся с безопасниками». Я так 2 раза ездил в Нижний Тагил на УВЗ. АйТи делало там документооборот, и продажник решил, что безопасность — она ведь тоже информационная, так что рядом с документооборотом. Я посидел на 3 совещаниях и 4 часа в коридоре – выплеск нулевой. Мораль проста: можно таскать пресейлов на первые встречи, но лучше не надо. Пока не вскрылась проблема, пресейл вряд ли поможет. Т.к. там уже все зависит от личных качеств человека, а продажи – на 95% техника.
- Поехали поговорим за безопасность. Подвид предыдущего. Едем говорить к знакомым безопасникам, которые еще ничего не купили, за их проблемы. Чаще всего встречается в конце года (бюджеты же надо столбить). Обычно ничем не заканчивается, т.к. если проблема действительно есть – вас найдут. На одном подмосковном заводе я три года пробивал проект на поставку криптографии (писал ТЭО, кучу КП, ТЗ и обоснования) – в итоге, купили две циски за 200 т.р.
- Поехали познакомимся. Еще худшая ебала. Когда аккаунт ищет выходы в заказчика и зовет тебя составить ему компанию. В лучшем случае после этой встречи на вас свалят БПП, и аккаунт будет за вами бегать со словами «ну, где решение? Такой заказчик».
- Дифференциация заказчиков. Надо понимать, что чем меньше заказчик/бюджет, тем меньше времени надо на пресейл. Если пресейл для ООО «Вектор» или бюджета в 1 млн требует 5 выездов и неделю чистой работы — это ебала. Один раз я сертифицировал 40 цисок и положил 500 т.р. в квоту, вообще не вставая с кресла. Телефон, почта – день пресейла, 4 звонка на исполнение, через месяц закрыл. В следующий раз, на переаттестацию, к ним пришли ребята, 5 раз ездили, упали в цене, потом исполнение, как итог – маржи 300 т.р. Оно им надо было?
Так что избегайте ебалы.
До новых встреч.